Κατανόηση της ανάγκης
Ρωτήστε για την κατάσταση, τις προτεραιότητες και τα κριτήρια απόφασης του πελάτη, πριν προτείνετε λύση.
Ομάδες πωλήσεων και στελέχη που συνεργάζονται με πελάτες
Πωλήσεις & διαπραγμάτευση
Βοηθήστε την ομάδα πωλήσεων να κατανοεί τις ανάγκες του πελάτη, να εξηγεί την αξία της πρότασής της και να προετοιμάζεται για τη διαπραγμάτευση.
01 / Πότε βοηθά
Αντιμετωπίζει η ομάδα σας κάτι παρόμοιο;
Ένας πελάτης αμφισβητεί την τιμή, ζητά μια παραχώρηση ή δεν είναι έτοιμος να αποφασίσει. Η ομάδα σας χρειάζεται πρώτα να καταλάβει τι τον απασχολεί, για να επιλέξει πώς θα απαντήσει.
- Η συζήτηση φτάνει στην τιμή πριν γίνει σαφής η ανάγκη του πελάτη.
- Η ομάδα απαντά στις αντιρρήσεις με έτοιμες φράσεις.
- Στη διαπραγμάτευση γίνονται παραχωρήσεις χωρίς να είναι σαφές τι ζητείται σε αντάλλαγμα.
02 / Τι δουλεύουν οι συμμετέχοντες
Έμφαση στην πράξη.
Εξήγηση της αξίας
Συνδέστε την πρότασή σας με τις ανάγκες που έχει περιγράψει ο πελάτης και εξηγήστε τι συνεπάγεται κάθε επιλογή.
Χειρισμός αντιρρήσεων
Διευκρινίστε τι βρίσκεται πίσω από μια αντίρρηση και απαντήστε στο θέμα που πραγματικά θέτει ο πελάτης.
Προετοιμασία διαπραγμάτευσης
Ορίστε προτεραιότητες, όρια και πιθανές ανταλλαγές πριν συζητήσετε τους όρους.
03 / Στόχοι μάθησης
Τι επιδιώκουν να μάθουν οι συμμετέχοντες.
Αυτοί οι στόχοι είναι η αφετηρία για τον σχεδιασμό. Το περιεχόμενο χρειάζεται να ταιριάζει στους ρόλους και την εμπειρία των συμμετεχόντων.
Πριν συμφωνήσουμε το πρόγραμμα, συζητάμε πώς θα φαίνονται αυτές οι δεξιότητες στη δουλειά και πώς θα μπορούσαμε να παρακολουθήσουμε την πρόοδο.
- Να οργανώνουν τη συζήτηση γύρω από τις ανάγκες του πελάτη.
- Να απαντούν σε μια αντίρρηση αφού πρώτα έχουν καταλάβει τι σημαίνει.
- Να προετοιμάζουν τις προτεραιότητες και τις πιθανές παραχωρήσεις μιας διαπραγμάτευσης.
04 / Σχετικά προγράμματα
Γνωρίστε τις επιλογές.
Τα προγράμματα αυτά καλύπτουν συναφείς δεξιότητες σε διαφορετικά επίπεδα. Πριν επιλέξετε, συζητήστε μαζί μας το περιεχόμενο, τον τρόπο διεξαγωγής, τη διάρκεια και τυχόν υποστήριξη μετά την εκπαίδευση.
- Η τέχνη και η πρακτική της εξυπηρέτησης πελατών
- Βασική εκπαίδευση πωλήσεων
- Προχωρημένες δεξιότητες πωλήσεων: The Rainmaker Seminar
- Διαπραγμάτευση: πώς να διεκδικείτε αυτό που χρειάζεστε
- Ανάπτυξη προχωρημένων δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης
Ας το συζητήσουμε
Ας συζητήσουμε την εκπαίδευση της ομάδας πωλήσεων.
Πείτε μας ποιο θέμα σας απασχολεί. Θα συζητήσουμε ποια μορφή υποστήριξης θα σας ήταν χρήσιμη.